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Servicemärkte im Ausland systematisch erschließen

Leitfaden zur Erweiterung des Auslandsangebots produktbegleitender Dienstleistungen

Nutzen:
Das Buch bietet in einem Forschungsprojekt evaluierte Entscheidungsinstrumente für die Beurteilung der Attraktivität von Auslandsmärkten für das Dienstleistungsgeschäft im Maschinenbau. Es führt in vier Schritten zu einer Analyse und abschließenden Bewertung.


Gliederung:
• Kundennutzwertanalyse und Auslandsmarktklassifikation
– Marktanalysen
– Markteintrittsbarrieren
– Wettbewerbsanalyse
– Kundenbedarfsanalyse
– Kombinierte Betrachtung
• Ressourcenanalysen
– Ressourcenbedarfsanalyse
– Vergleich Ressourcenbedarf und Verfügbarkeit
• Chancen-Risiken-Analyse
– Grobanalyse
– Feinanalyse
– Wirtschaftlichkeitsanalyse
– Kombinierte Betrachtung
• Qualifizierungsanalyse
– Anforderungen im Mitarbeiterbereich
– Soll-Ist-Abgleich der Mitarbeiterqualifikation
– Qualifizierungsinstrumente


Inhalt:
1 Einleitung: Ausgangslage, Zielsetzung, Grundlage und Aufbau des Leitfadens
2 Strategische Ziele eines verstärkten Service- Engagements im Ausland
3 Marktanalysen auf Auslandsmärkten
4 Ressourcenanalyse für die Erschließung von Auslandsmärkten
5 Bewertung alternativer Möglichkeiten, das Angebot von Services im Ausland zu organisieren
6 Qualifizierung des Personals für die Erschließung von Auslandsmärkten mit Serviceleistungen
7 Fazit: Instrumente und Checklisten für das Auslandsangebot von Services
8 Weiterführende Literatur

HIntergrund:

Deutschland ist traditionell ein Exportland. Um hohe Exportquoten zu erreichen, war die deutsche Industrie schon immer gezwungen, Auslandskunden ein Mindestmaß an Serviceleistungen zu garantieren. Sie waren jedoch bislang oft nur darauf ausgerichtet, den Verkauf von Produkten zu unterstützen. Seit industrielle Services bei sinkenden Margen im Produktgeschäft als Ertragsquelle immer mehr an Bedeutung gewinnen, muss die deutsche Industrie in diesem Punkt umdenken. In manchen Branchen erwirtschaften Industriefirmen bereits bis zu 20 Prozent ihrer Umsätze mit produktbegleitenden Dienstleistungen, bislang vorrangig jedoch im Inlandsgeschäft. Mit Hilfe des neuen Leitfadens „Servicemärkte im Ausland systematisch erschließen“, den das Fraunhofer-Institut für System- und Innovationsforschung ISI in Zusammenarbeit mit dem VDMA-Verlag entwickelt hat, sollen Industriefirmen bei der Überprüfung noch nicht voll ausgeschöpfter Potentiale von Serviceleistungen im Ausland unterstützt werden.

Als Leitfaden aufgebaut, zeigt die Publikation die direkten und indirekten Potentiale von Dienstleistungen rund um industrielle Produkte im Ausland auf. Mittelständische Unternehmen schildern ihre betrieblichen Erfahrungen bei gezielten Maßnahmen zur systematischen Erschließung ungenutzter Service-Potentiale. Die von den Firmen genutzten Instrumente werden vorgestellt und können für das eigene Vorhaben eingesetzt werden. „Wir geben den Unternehmen damit eine praktische Anleitung an die Hand, wie durch die Zusammenarbeit von Wissenschaft und Unternehmen ökonomische Potentiale im Bereich Dienstleistungen erkannt, systematisch erschlossen und in Geschäftsmodelle und Strategien zur Erschließung von Auslandsmärkten übertragen werden können“, erklärt Dr. Gunter Lay, Leiter des Geschäftsfelds Industrielle Dienstleistungen am Fraunhofer ISI in Karlsruhe.

In fünf Schritten erläutert der Leitfaden die Vorgehensweise zur Potentialerschließung. Es gilt zunächst strategische Ziele eines verstärkten Serviceengagements im Ausland zu klären und den entsprechenden Mehrwert herauszuarbeiten. Dies geht einher mit einer Bestandsaufnahme hinsichtlich des zukünftigen Dienstleistungsexports. Die dafür notwendigen Kennzahlen sowie deren Herleitung werden an praktischen Beispielen erläutert.

Der zweite Schritt beschäftigt sich mit den in Frage kommenden Auslandsmärkten. Mittels Checklisten können Aktivitäten von Wettbewerbern analysiert und die eigenen Chancen auf den Märkten herausgearbeitet werden.

Welche eigenen Ressourcen benötigt werden, um die Servicepräsenz im Ausland zu erhöhen, wird im dritten Schritt geklärt. Hier helfen erfahrungsbasierte Bewertungen produktbegleitender Dienstleistungen und damit verbundener Aufwände. Sie unterstützen die Unternehmen bei der Abschätzung ihrer benötigten Ressourcen.

Sind Markt- und Ressourcenanalyse positiv abgeschlossen, gilt es die Art der erweiterten Servicepräsenz im Zielmarkt zu gestalten. Auch in diesem Kapitel helfen Checklisten und Fallbeispiele bei der Entscheidungsfindung.

Wie Vertriebs- und Servicemitarbeiter in den Auslandsmärkten dafür qualifiziert werden, neben den Industrieprodukten auch die produktbegleitenden Serviceleistungen erfolgreich zu präsentieren, wird im letzten Kapitel erläutert. Beispiele zeigen entsprechende Vorgehensweisen auf und geben Hilfestellung.

Die Publikation ist ein Gemeinschaftswerk des Verbundvorhabens „Dienstleistungsexport mit Industrieprodukten“ (DEXINPRO) unter Leitung des Fraunhofer ISI in Karlsruhe. Verschiedene Industriepartner wie die Reinisch AG, Karlsruhe, die J. Wagner GmbH aus Markdorf oder die WSW Energie & Wasser AG in Wuppertal trugen mit ihren Erfahrungen ebenso zur Entstehung des Leitfadens bei, wie das Deutsche Institut für Wirtschaftsforschung, Berlin.

Das Fraunhofer-Institut für System- und Innovationsforschung ISI analysiert die Rahmenbedingungen von Innovationen. Wir erforschen die kurz- und langfristigen Entwicklungen von Innovationsprozessen und die gesellschaftlichen Auswirkungen neuer Technologien und Dienstleistungen. Auf dieser Grundlage stellen wir unseren Auftraggebern aus Wirtschaft, Politik und Wissenschaft Handlungsempfehlungen und Perspektiven für wichtige Entscheidungen zur Verfügung. Unsere Expertise liegt in der breiten wissenschaftlichen Kompetenz sowie einem interdisziplinären und systemischen Forschungsansatz.

Herausgeber: Gunter Lay

100 Seiten
Erschienen: 2010